In uscita il libro di Giovanni Malcotti: “Il Golf Manager: Ottimizzare ricavi e prestazioni: Il Revenue Management per i golf club moderni“

L’universo dei golf club sta vivendo una profonda e ineludibile trasformazione. Non più semplici ritrovi esclusivi per appassionati, queste strutture si stanno evolvendo in complesse realtà imprenditoriali che esigono una gestione strategica e innovativa. In questo scenario in rapido mutamento, l’esigenza di una guida che illumini il percorso dei manager del settore si è fatta pressante.

Nasce con questo intento il libro “IL GOLF MANAGER. Ottimizzare ricavi e prestazioni: Il Revenue Management per i golf club moderni” , un’opera che si propone di offrire una bussola per navigare le sfide del mercato moderno e delineare un nuovo, essenziale, profilo per il golf manager. Questo professionista deve essere in grado di governare ogni aspetto del club, dalla gestione sportiva all’ospitalità, con l’obiettivo cruciale di massimizzare costi e ricavi e valorizzare ogni asset della struttura.

Il volume, che adotta un modello aperto, inclusivo e imprenditoriale , colma un vuoto nel panorama editoriale europeo. La sua rilevanza è stata riconosciuta da Franco Angeli, editore specializzato in economia e marketing, attento alle proposte editoriali innovative.

Oltre il campo da gioco: La visione olistica del club

La premessa fondamentale del libro è chiara: un golf club è molto più di un percorso di gioco; è un’esperienza a 360 gradi. Il successo non risiede solo nella perfezione di fairway e green , ma nella capacità di offrire un vero e proprio ecosistema di servizi integrati. Il club si trasforma in un “Risiko organizzativo e gestionale” che include il campo, il Pro Shop, la ristorazione, l’ospitalità, gli eventi e le attività collaterali.

Questa visione olistica pone un forte accento sui cosiddetti “servizi ancillari”. Questi elementi non solo arricchiscono l’esperienza del cliente ma, cosa fondamentale, rappresentano spesso significative fonti di revenue capaci di integrare il conto economico del club.

• La gestione diretta del Pro Shop, per esempio, è vista come un’opportunità strategica per controllare l’offerta e incrementare i profitti.
• La ristorazione, se gestita con un approccio imprenditoriale, deve evolvere da semplice servizio di supporto a un vero e proprio centro di profitto.
• Un’attenzione particolare è dedicata al settore ricettivo: la presenza di camere è definita il “vero punto cruciale per l’economia di un golf club”. Nonostante sia un comparto ancora poco sviluppato in Italia, rappresenta una enorme opportunità di crescita.

Navigare il mercato: dati, tendenze e strategie

Il libro offre anche un’analisi approfondita del contesto di mercato. Vengono evidenziate la crescita della partecipazione globale al golf e l’impatto economico notevole del turismo golfistico. Le principali tendenze che stanno modellando il settore sono esplorate, tra cui l’innovazione tecnologica, la crescente attenzione alla sostenibilità ambientale e i mutamenti demografici dei praticanti.

In questo contesto, la conoscenza del mercato emerge come un fattore critico di successo. L’autore però sottolinea la difficoltà nel reperire dati certi e certificati sul mercato italiano , suggerendo la necessità di un approccio “a mosaico” che combini statistiche ufficiali e analisi di esperti. Questa carenza informativa, a suo parere, rischia di frenare nuovi investimenti e di ostacolare lo sviluppo di strategie di crescita efficaci.

Il cuore della gestione: Il Revenue Management

Il nucleo centrale dell’opera è dedicato al Revenue Management , descritto come la “scienza matematico-statistica di prevedere la domanda dei clienti – e regolare i prezzi di conseguenza – per massimizzare i ricavi”.

Il manager viene guidato attraverso i pilastri di questa disciplina, che, pur essendo fortemente applicata in ambito ricettivo, viene qui specificamente applicata al contesto del golf club. Si esplorano temi fondamentali come:

• La segmentazione del mercato.
• La previsione della domanda.
• La strategia tariffaria.
• La gestione dell’inventario (come i teetime).

Il messaggio chiave è inequivocabile: il pricing non può essere né statico né arbitrario. Deve essere saldamente guidato da dati, analisi e obiettivi di redditività , perché “senza dati, non c’è strategia. E senza strategia, non c’è futuro”. Attraverso l’analisi dei dati storici e l’utilizzo di strumenti come il forecasting, è possibile modulare le tariffe in modo dinamico per ottimizzare l’occupazione e massimizzare i ricavi. Il libro esamina diverse strategie di pricing (basate sui costi, sul valore, sulla concorrenza e dinamico) per fornire al manager gli strumenti di scelta più adatti alla propria realtà. Inoltre, una sezione specifica avverte sui rischi di una scorretta applicazione delle strategie di prezzo, introducendo i concetti di “spillage” e “spoilage” come monito a una gestione attenta e consapevole.

Il Golf Manager del futuro: stratega, innovatore e comunicatore

Il golf manager del futuro è racchiuso in tre aggettivi: stratega, innovatore e comunicatore. Non è più sufficiente essere un semplice gestore operativo; il nuovo profilo deve essere in grado di governare una realtà complessa, applicando le misure giuste per massimizzarne il risultato economico. La capacità di “mettersi in discussione continuamente” è la chiave per migliorarsi e massimizzare l’efficacia delle strategie.

Il vecchio modello di business, in cui i soci coprivano le perdite a fine anno, è definitivamente superato. I club moderni devono raggiungere un’indipendenza economica che garantisca sostenibilità e crescita a lungo termine. Ciò richiede un approccio imprenditoriale, la capacità di competere su scala globale e l’adozione di moderne tecniche commerciali e di gestione.

Il futuro manager dovrà essere un abile utilizzatore della Business Intelligence, consapevole che ignorare i dati equivale a “navigare a vista, lasciando per strada opportunità preziose”.

Tra le competenze chiave che l’autore ritiene fondamentali emergono:

• Business Intelligence: saper leggere i dati e trasformarli in decisioni operative.
• Marketing esperienziale: saper costruire narrazioni coinvolgenti e personalizzate.
• Innovazione tecnologica: saper utilizzare strumenti digitali, app, CRM e intelligenza artificiale.
• Leadership e team management: guidare collaboratori e partner verso obiettivi comuni.

Un breve capitolo introduce l’Intelligenza Artificiale (AI), presentandola non come una minaccia, ma come un potente alleato in grado di automatizzare processi, personalizzare l’offerta e supportare le decisioni strategiche.

Questo si collega in maniera naturale al capitolo sulla comunicazione, a cura di Maurizio Trezzi, che ne sottolinea l’importanza strategica. In un mondo saturo di messaggi, “comunicare ergo sum” è diventato un imperativo. Il golf club deve saper costruire il proprio brand, dialogare con il territorio e utilizzare in modo integrato tutti gli strumenti, dall’analogico al digitale, per raggiungere i propri target e rafforzare la propria reputazione.

Il libro, scritto in un linguaggio chiaro e scorrevole nonostante la tecnicità di alcuni argomenti , si propone come una risorsa preziosa per chiunque operi nel settore. È un vero e proprio manifesto per una nuova cultura manageriale nel golf , che offre strumenti, visioni e stimoli per trasformare il proprio club in un’impresa sostenibile, innovativa e competitiva. È un invito coraggioso a guardare al futuro, dove la competenza non può più essere marginale , trasformando le sfide del presente in opportunità di crescita e successo.

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