Per pianificare correttamente una strategia tariffaria efficace, è necessario analizzare una discreta mole di dati partendo dallo storico delle prenotazioni. Per avere un quadro che sia il più completo possibile non dobbiamo fermarci ad un’analisi superficiale ma è importante andare in profondità; aggregare e disaggregare le informazioni, suddividerle per stagioni, periodi, risultati ottenuti a livello tariffario, valore medio del Greenfee, numero di round netti, capacità lorda e netta di Teetimes e molto altro ancora. Tutto ciò serve a raggiungere una consapevolezza tale che ci permetta di avere un maggior controllo relativo ad ogni aspetto che riguarda la vendita di un singolo round.

Con questa capacità di lettura ed analisi delle informazioni, saremo pronti ad affrontare, comprendere ed utilizzare i principali Indicatori di Performance che non hanno ancora trovato una propria collocazione stabile nelle pratiche consolidate dei golf manager italiani.

I KPI – Key Performance Indicator

Cosa sono esattamente i KPI?

Gli indicatori chiave di prestazione (Key Performance indicator, KPI) sono misure quantitative che vengono utilizzate per determinare in quale misura gli obiettivi prefissati, operativi e strategici, vengono raggiunti e dove eventualmente possono essere migliorati.

Questi indicatori consentono al manager di capire rapidamente se il proprio modello di determinazione delle tariffe è efficace o se deve essere adattato per incentivare le vendite ed aumentare contemporaneamente i rendimenti. Anche nel golf è possibile utilizzare KPI per valutare le prestazioni di vendita e confrontarsi con i propri competitor.

Rounds e Revenue

Anche nel caso di Golf Club di tipo privato, quindi con presenza di soci, è possibile adottare un sistema di Business Intelligence che restituisca dati sulle metriche che riguardano i ricavi generati da ogni tipologia di giocatore.

Il denominatore più comune per determinare queste metriche è il “Round”, attorno a questo dato è possibile far interagire una moltitudine di altre informazioni di tipo economico ed ottenere svariati KPI per le nostre analisi.

Alcuni KPI abbastanza comuni nel golf sono:

Occupazione % (OCC%) = Round Prenotati / Round Netti Disponibili

Questo KPI ci restituisce un’indicazione fondamentale sull’occupazione del nostro Timesheet (inventario). Grazie a questa informazione che possiamo analizzare su base settimanale / mensile / trimestrale e così via, saremo in grado di valutare i momenti in cui il nostro Timesheet sarà sotto pressione e quando invece sarà scarico di prenotazioni e necessiterà quindi, di un intervento da parte del manager per cercare di massimizzare le vendite e non incappare nel famigerato “money left on the table”.

Average Rate per Round (ARPeR) = Ricavi Totali Greenfees / Round Giocati

Questo calcolo è quello più ampiamente utilizzato dai manager di campi da golf. Si usa dire: “Ho un ricavo medio, per round di 18 buche, di € 69,00″. Questa metrica è utile per comprendere quale sia l’importo medio pagato dai golfisti per un round, ed è analizzabile anche in funzione dei giorni, orari ed in base ai canali di vendita e dei cluster di golfisti.

Revenue per Available Round (RevPAR) = Revenue totale Greenfees / Round Netti Disponibili

Questo dato è uno dei più importanti per il manager di golf club. Proprio come un hotel ha un numero limitato di camere, un campo da golf ha un numero finito di Teetime disponibili ogni giorno. Un Teetime invenduto non può essere venduto in un secondo momento. Questo calcolo quantifica il successo ottenuto nel generare entrate da Greenfee in base a tutto l’inventario disponibile. È un equilibrio tra occupazione e tariffa media. Il manager del campo da golf deve utilizzare questo KPI per assicurare che le entrate provenienti da ogni round disponibile siano massimizzate.

Altre metriche possono essere utilizzate per analizzare le differenze del RevPAR generato dai vari canali di vendita o sui cluster di clientela o anche per valutare le fonti di ricavo ancillari al Greenfee (Golf Cart, Carrelli, Noleggio sacca etc.).

Gli strumenti di supporto

Non potendo più prescindere da queste analisi e dai risultati che ne derivano, dobbiamo sottolineare che l’utilizzo costante dei KPI, presuppone che vi siano alcune condizioni di infrastruttura e di logistica del dato che devono necessariamente essere soddisfatte:

1. Essere in possesso di un sistema di Business Intelligence che possa restituire in maniera automatica le metriche utili alle nostre valutazioni
2. Avere la disponibilità di un software per la gestione del Timesheet e del booking
3. Inserire quotidianamente e puntualmente ogni informazione relativa ai round prenotati/giocati nel software di gestione (round di ospiti ma anche dei soci)

Con queste tre condizioni soddisfatte, i nostri KPI ci garantiranno una visione precisa della reale situazione in corso nel nostro golf club ed uno strumento potentissimo per prendere decisioni consapevoli, efficaci ed utili a realizzare una migliore redditività del nostro business.

Conclusioni

Come abbiamo visto, l’importanza di avere a disposizione un indicatore sintetico di performance, mette il manager nella condizione di poter esprimere al massimo le proprie abilità gestionali. Interpretare e definire strategie veloci, affidabili ed efficaci, deve essere una competenza imprescindibile per un evoluto direttore di Golf Club.